引言

　　国家对医疗行业的规范和整顿的顺序是医药，医用耗材，医疗设备，抓大放小已成为国家对医药和医疗器械总的政策，笔者王强通过目前中国医疗器械的大环境分析，未来三年内，50%的医疗器械代理商即九万个医疗器械代理商将淘汰出局！

　　十多年前医药行业有十万个代理商，经过市场的洗礼，行业政策，医药改革等因素，目前医药行业仅剩一万三千家。医药行业的职能管理部门，业内专家认为一万三千家医药代理商实在太多了。而美国真正的大型医药商业公司只有3家。内部讨论希望通过政策杠杆，最终让行业洗牌至3000家左右。

医疗器械市场的九大因素

　　一、

　　产品同质化：目前中国医疗器械行业研发比例不足1%，导致产品同质化严重。B超，监护仪，DR，真空采血管，注射器等常规产品的注册证达一百张以上，在中国医疗器械行业目前常规产品已经占到90%以上，拼关系，拼价格能支撑公司的生存和发展吗？

　　二、

　　医用耗材降价：降价已席卷整个高值耗材，也波及到普通耗材和检验试剂，降价30%已成为常态，浙江第五次医用耗材招标，降价幅度达到72%，中标价持续降低，医疗器械代理商怎样应对？

　　三、

　　医院托管：目前每个省都有医院被托管，尤其是贵州，河南，河南市场二三级医院已经有80%以上被托管，乡镇卫生院已经有50%以上被托管。托管费用更是居高不下，二三级医院高的部分达到40个点，平均都已经达到20个点以上，乡镇卫生院高的部分达到30个点以上，平均已经达到10-15个点以上。针对这种情况，医疗器械代理商怎样应对？

　　四、

　　医院压缩供应商数量：每个省都有医院在压缩供应商数量，沈阳军区总医院的供应商数量由116家减少到了18家，上海东方医院数量由117家减少到5家，针对这种情况，医疗器械代理商怎么生存？

　　五、

　　一票制：2016年3月16日，福建三明对医疗设备采购实行新政，医院只能和医疗器械生产企业或中国总代签合同，绝大多数医疗器械代理商失去和医院合作的机会，公司继续办下去，还有意义吗？

　　六、

　　两票制：2016年4月7日，国务院明确推行药品采购“两票制”，在“两票制”的环境下，只有一级代理商才能生存，未来二，三年医疗器械也会实施“两票制”，众多中小型医疗器械代理商怎样转型？

　　七、

　　医用耗材配送商的洗牌：2016年珠海医用耗材配送商由71家砍到只有3家才有配送资格。2016年7月1日，安徽省医药集中采购服务中心发布《关于停止部分高值医用耗材配送企业配送资格的通知(药采〔2016〕93号)》(以下简称《通知》)。在《通知》附表中，一共列出了大约830家企业。也就是说，安徽省药采中心一次性就停止了830家左右医用耗材配送企业的配送资格！这些出局的医用耗材配送商如何生存下去？

　　八、

　　在互联网+移动医疗，产品更新换代的冲击下，医疗器械代理商如何应对？

　　九、

　　被抢饭碗：目前有30%药品代理商兼营或直接转行做医疗器械，药品代理商比医疗器械代理商实力更强，在医院的掌控能力，关系更深，做得更透，药品代理商在抢医疗器械代理商的饭碗，医疗器械代理商如何应对？

未来三年医疗器械代理市场的格局：

淘汰一批，转型一批，做大一批！

你属于哪一批？

　　作者：王强 中国知名医疗器械营销管理专家，二十年医疗器械营销管理经验，IPTA国际职业训练协会认证培训师，北京大学特约讲师。在《医疗器械经销商联盟》《医药经济报》《医谷》《中国医药联盟》等媒体发表五十篇文章。以“实战，精彩，受益“的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械公司做企业内训，百度一下：医疗器械王强。

（医疗器械经销商联盟）