发布时间：2017-08-24 15:44:57 更多文章>>
耗材企业朋友是不是有这样一个感受，现在招商开发越来越难了，行业展会布展了谈不到几个意向客户，行业网站宣传了接不到几次咨询联系，电话招商了一说当地没中标产品客户秒挂，现在招商不比从前，是花的多进的少；而传统市场的销售越来越稳定了，这与医疗反腐、集中招标脱不了干系。医疗反腐，医院不进新品，所以招商开发不好做，而不进新品的对立面，老产品继续使用，竞争压力锐减，销售反而稳定了，加之集中招标周期基本在两年以上，新品新厂家也参与不了竞争，唯有保住老市场，才是立身之本！
09年以来，各地公立医院耗材采购以政府集中招标为主要形式。耗材招标对企业来说就是通行证，没有中标产品就无法开发当地的公立医院。无论开发新市场还是保住老市场，其核心工作就是招标，厂家要做两件事，1、保证能中标，否则被淘汰出局；2、保证价格高于或不大幅低于同类竞品厂家，如果操作空间小于其他厂家，在医院二次议价和临床推广中将直接被对手碾压掉。
记住几句话：1、招商先招标，不中标无市场2、低价中标等于自掘坟墓，中好标才能招好商3、先保老市场，再开新市场4、别信经销商，招标自己办，总而言之，玩不好耗材招标的企业只有死路一条！
如何做好招标工作是一门不小的学问。
原来招标多是经销商在当地投标的，现在政策规定必须是生产企业才能投标并指定配送商，经销商对产品没有把控权了，不愿为厂家承担招标事务，转而希望从现成中标产品中寻求合作，这样招标事务就必须由厂家自己来完成啦。
现在很多耗材厂家都是招标的童鞋，招标专员多是半路出家，原来做内勤的、招商的来兼职，没接触过招标事务，招标面前一头雾水，对招标工作没有框架概念，别说中标中好标就连能否正常应标都未可知。这如何与那些招标职业老手过招呢？
招标涉及的问题很多，以下罗列了招标过程中主要的工作点。
标前工作有：1、获得预告；2、目录增补；3、招标平台资质审核；4、市场竞争分析；5、标的调整；6、限价调整。
标中工作有：1、获得公告；2、购买标书CA；3、标书解读；4、项目答疑；5、标书制作；6、历史中标数据；7、历史评标专家；8、报价技巧；9、解密技巧；10、议价技巧；11、开标；12、中标；13、选择配送商；14、医院勾标。
标后工作有：1、合同签订；2、采购平台维护；3、备案采购。
如此种种与招标相关的主题有近30种，在没有专业机构指导下，我们相信很多企业招标专员都无法独立完成这样的工作。
2017下半年各地耗材集采招标频出，镇江、无锡、韶关、张家口、随州正在招标，接踵而来的市标有南通、泰州、盐城、徐州、连云港、淮安、常州、嘉兴、绍兴。。。。。。数不胜数，马上这么多项目会陆续启动，你们真的准备好了吗？
