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       随着医疗行业的不断发展，医疗器械行业也开始了自己的发展，在行业中占据了属于自己的一席之地。其中，医疗器械招商在其中发挥着关键性的作用。企业在进行招商时，一定要对症下药，采取一定的措施，赢得市场。消费者需要教育，市场需要培养，品牌需要沉淀，所有营销等等，都需要借重媒体资源，进行广告强势灌输。重视直销的市场杀伤力，认真借鉴和嫁接“人对人”、“一对一”直销的某些营销元素，做医疗器械招商工作。

一、定义产品

       产品定位直接影响着产品的招商整个过程。一个好的产品定位会对招商起到事半功倍的作用。产品开发前，一般都会对市场需求有一定了解，但是很少会有企业会深入定义产品。

       试着问问自己下面几个问题。

       你是否知道自己的产品市场容量如何；是高端、中端还是低端；是面向医院还终端；面向基层医院，或者地方医院，亦或是省级大医院；面向的患者人群是医保人群还是自费人群；在什么场景下会使用自己的产品，有些使用场景是否考虑到；产品解决的是否是真实需求；你是否充分了解市场上的竞品，分析出彼此之间的差异，并在宣传时充分强调差异化，制造出产品氛围。

       如果大多数问题都很难回答，那么就不要急着去招商，先解决这些问题。

二、客户定位

       上面提到了产品面向医院的选择，是选择基层医院，或者地方医院，亦或是省级大医院。在中国医院是绝对是医疗器械的消费主力。找好产品面向的对象，找经销就要能力向上寻找，即面向基础医院找地方能力经销商，面向地方医院找省级能力经销商；省级等大医院可能就厂家直销了，寻找的省级能力经销商也基本可以解决。

三、精锐销售团队的建立

       一支优秀的高素质的医疗器械营销团队对医疗器械的销售起着很重要的作用，因为他们直接面对的是客户，销售人员的形象直接影响着公司和产品的形象。要善于发现和吸收优秀的销售人才，并注重培养的销售人才。

四、寻找成功案例：设立样板，撕开缺口

       医疗器械招商要取得成功，还要注意把医院作为依托，如果能够在医疗机构设立代理点，这样就能起到全面宣传自己医械产品的作用，给医械的推广起到很好的引领作用。

       有些小厂家刚进入市场没有案例，大医院进不去，地方医院瞧不上。这时候可以选择基础医院，撕开缺口才是进入市场的关键。

五、招商政策要灵活

       医疗器械企业招商面临的是整个的医械市场，招商项目能不能成功还取决于市场的变化。企业在招商过程中一定要随时关注市场的变化，不断调整自己的招商策略和方法，这样才能适应市场的需要，把准了市场的脉搏，就给招商的成功奠定了基础。在医疗器械行业竞争日益激烈的今天，作为我们的客户，渠道处于主动地位，这时灵活的招商政策、多种的合作方式能够帮助化解我们被动的处境。