发布时间：2017-03-13 14:55:37 更多文章>>
首先作为一个医械销售，
你卖的到底是什么？
产品 服务 价值
XXXXXXX都不是！
你卖的是： 
那么第一步，
我们就用赞美式寒暄开场白。 
为什么用赞美来作为寒暄开场白？
因为赞美是与人拉近关系的第一步，有助建立好感。
客户喜欢的销售有两种类型：专业型(专业技术过硬，满足客户的求知欲)、感觉型(亲和力十足，让客户感觉信任)
按照性别划分，男生一般偏向专业型，女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生，特别是在老客户转介绍新客户人脉变现上感觉型销售更吃香。
赞美的目的是塑造亲和力，如何做呢？
你可以参考FORM法则(家庭、事业、休闲、金钱)
这里有一个方法可以锻炼赞美的能力：每天随机挑选一个同事(熟人)，说出对方10个优点并说出原因。
那么第二步，
我们就要开始引导。 
“你有没有觉得在首次面谈过度紧张之后......被动无力、精神无力，好像，斗志力被掏空了......是不是话没说对了呢？想把客户搞定的服服帖帖？学会问问题......他好你也好!”
一场成功的面谈：70%是客户说，30%是你说。个别行业，如互联网行业，一个新产品摸索市场，可能占比各是50%。
为什么要问？
因为有助于引导客户的真实痛点和需求。
有一个诀窍是：以问为结尾。
如何问？
你可以参考NEADS法则：①现在用的是什么？(竞争对手)②你满意哪一点？(竞争对手优势)？③不满意哪一点?(竞争对手劣势)④是否为决策人？(合作关键人)⑤解决方案？(现场确定口头解决方案)
那么第三步，
我们就要阐述观点。 
什么是倒三角式？(如上图所示)
一堂课上，一个学生举手：“报告老师！我昨天晚上吃完饭后又多喝了一瓶酸牛奶，我觉得太冷了，我肚子有点痛，我想去厕所。”
其实，你只用说：“报告老师！我想去厕所，因为昨天喝了冷的酸奶肚子痛。”
倒三角式的关键是什么？
①开门见山：首次面谈客户，3分钟把“我是谁?我做过什么?我和你合作的目的是什么?”表达清楚。
②使用数字：比如，我们总部在深圳，分公司在北京、上海，并且在全国25个城市有36个运营中心......
③分段论述：首先、然后、最后
④专有名词：看客户情况
一个优秀的医械销售人员应该逻辑清晰表达主次分明，如果你无法让客户明白产品的好处，那是因为你本身对产品是不理解的。
那么第四步，
我们就要开始塑造价值了。 
一部小说，可以让我熬到凌晨五点。
一部理科的书籍，可以让我10分钟内呼呼大睡。
讲什么故事？
大客户的案例——塑造公司价值
老客户的案例——塑造产品价值
客户同行竞争对手的案例——刺激客户签单
新客户的案例——刺激客户签单
如何讲好故事？
方法有很多，关键是：找任何人模拟演练，找领导、同事、家人、朋友......练到他们双眼放光为止。
那么第五步，
我们就要开始默认式合作。
当你把价值塑造到物超所值时，客户会情不自禁的掏钱购买。当你达到这一步的时候，不要以为一切都结束了，其实，还有最后一步。
第六步，
我们就要开始资源式跟进。
资源整合的关键是：
客户需要什么资源？
你有，你就给他。
你没有，你就开发资源给他。
跟进，
只为下一单！
