销售新手必知的医疗器材销售技巧
发布时间：2017-03-17 16:39:33 更多文章>>
医疗器材销售面对的是涉及行业众多，多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业，销售对象是全国甚至全世界的医疗机构，涉及的人都是精英。听上好像很牛，干起来却很苦。
既然你刚入了医疗器材销售这个坑，那就得知道点医疗器材销售技巧的基本知识了。
咱们先讲个例子！
有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。
上面的例子主要说了三点：
1、销售必需了解自己的产品，如果你不了解，那你怎么面对客户的提问怎么解决客户的问题。
2、看准公司的节奏，有些公司会很急的要求销售人员出成绩，有些公司则是放羊式能做成什么样全靠你本事。在卖产品前先适应公司的节奏吧。
3、拒绝后的坚持，销售主管两年里不断被拒绝，然后又送上门去，最后还是搞定了客户。新手们要习惯被拒绝，N次拒绝是了解的开始。
医疗器材通常是招标形式的，招标是要由医院发起的。所以你需要了解医院哪些人员会影响到决策。医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。 在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。所以你作为一个独立销售的时候，你要记得拜遍各路菩萨。
现在是互联网时代，如果你的公司比较急躁要求你，那就试试互联网。作为一个新人，谈人脉完全是扯淡，不调整切入点，只能拍拍屁股走人。现在的医疗器材招商类网站还是很好的，投入也不高，如环球医疗器械网。
医疗器材销售没什么特别的地方，例子是教你销售的基本要求，后面医疗器材销售材拜访的原则，最后是让你尝试改变路径。
